Tuotteistaminen on palveluiden paketoimista selkeiksi kokonaisuuksiksi. Se tehostaa myyntiä ja parantaa kannattavuutta.
Kuvassa Miia Kiiskinen ja Riikka Nurmi – Teksti Annamari Typpö
Tuotteistaminen käy nykyisessä nopeatahtisessa maailmassa yhä tärkeämmäksi, sillä hyvään palveluun tottuneet ihmiset ovat laiskoja ja kärsimättömiä. ”Nykyihminen rakastaa helppoa ja vaivatonta ostamista”, tiivistää oululainen markkinointiyrittäjä Miia Kiiskinen. Siksi ostamisesta onkin tehtävä mahdollisimman nopeaa, sujuvaa ja houkuttelevaa. Ja siihen tarvitaan tuotteistamista.
Tuotteistaminen tarkoittaa palvelun tai osaamisen paketoimista helposti ymmärrettäväksi ja ostettavaksi kokonaisuudeksi. Tuotteistamisen asiantuntija Riikka Nurmi Nosteelta havainnollistaa tuotteistamisen merkitystä vertaamalla konkreettisia tuotteita aineettomiin palveluihin. ”Perinteistä tuotetta voi koskettaa. Siitä näkee heti, mitä se pitää sisällään, ja usein sitä pääsee vähän kokeilemaankin. Palvelu on kompleksisempi juttu. Siksi sen myyminenkin on erilaista”, Nurmi sanoo.
Palvelun erottaa konkreettisesta tuotteesta Nurmen mukaan myös se, että asiakas osallistuu aina jollakin tavalla palvelun tuottamiseen. Niinpä palvelu on aina vähän erilainen asiakkaasta riippuen. Tuotteistamalla palvelu vakioidaan niin, ettei sitä tarvitse joka kerta räätälöidä erikseen, vaan se monistuu, jolloin sen tuottamisesta tulee kannattavampaa. ”Tämä järkevöittää ja helpottaa arjen tekemistä”, Nurmi sanoo.
Tuotteistamisesta hyötyvät siis sekä ostaja että myyjä. Asiakas ymmärtää heti, mitä hän saa, mitä hyötyä siitä hänelle on ja miksi hänen kannattaa ostaa juuri sinulta.
”Myyjän kannalta hyvä tuotteistus taas selkeyttää prosesseja, jolloin säästyy molempien osapuolten aikaa ja hermoja”, toteaa Kiiskinen. Tuotteistamisen merkitys on kasvanut myös digitaalisen markkinoinnin ja verkkokaupan myötä. Nykykuluttaja odottaa selkeää ja yksinkertaista ostokokemusta. ”Jos verkkosivuilla asiat esitetään sekavasti, ei kukaan viitsi nähdä vaivaa ostamisen eteen. Prosessit pitää saada sujuviksi ja ripeiksi”, Kiiskinen sanoo.
Mitä yrittäjä sitten voi tuotteistaa? Periaatteessa mitä vain, vastaa Nurmi – fyysisiä tuotteita, palveluita, osaamista tai asiantuntemusta. Kiiskinen neuvoo etenkin pienyrittäjiä tuotteistamaan myös toimintamallinsa ja oman persoonansa.
”Sillä on valtava merkitys. Ei kannata yrittää olla kaikille kaikkea. Yrittäjä tarvitsee särmää ja rohkeutta”, Kiiskinen kannustaa.
Tuotteistusprosessi alkaa asiakkaan rajaamisella ja asiakkaan ongelman kuvaamisella.
”Mitä tarkemmin määrittelet palvelusi, sitä täsmällisempiä palveluita pystyt tuottamaan, sitä helpompi markkinointia ja viestintää on kohdentaa ja sitä enemmän palvelusi asiakasta kiinnostavat ja houkuttelevat. Mieti, kenelle palvelusi on suunnattu. Mikä asiakasta arjessa riivaa? Mistä hän ei itse pysty suoriutumaan? Miten sinä voit häntä siinä auttaa?” Nurmi listaa.
Esimerkiksi kauneusalan yrittäjä voi miettiä, minkä tyyppisiä asiakkaita juuri hän haluaa palvella. ”Kauneushoitoloita voi olla erityyppisiä: osa voi keskittyä allergisoituneen ihon hoitoon, osa tuoksuttomaan palveluun. Joku voi seurata tarkasti trendejä ja houkutella asiakkaita, jotka haluavat kokeilla uusimpia juttuja”, Nurmi vinkkaa.
Myös Kiiskinen huomauttaa, että yleisin virhe tuotteistamisessa on pyrkiä tarjoamaan kaikille kaikkea. ”Keskity siihen, mikä tekee sinun palvelustasi erityisen, ja kohdenna se valitulle kohderyhmälle,” hän neuvoo.
Tuotteistaessa kannattaa miettiä, miten asiakasta johdatellaan kohti ostopäätöstä. ”Asiakas ei välttämättä ole valmis maksamaan satoja euroja palvelusta, jos hän ei tunne meitä eikä tiedä, sopiiko meidän palvelumme varmasti hänelle”, Nurmi toteaa. Usein kannattaakin kehittää niin sanottu sisäänheittotuote, jolla asiakas saadaan tekemään ensimmäinen ostos ja varmistumaan, että hän tarvitsee myös kalliimpia palveluitamme.
Viestinnässä on hyvä kiinnittää huomiota muun muassa kieleen. ”Erikoisaloilla puhutaan usein omaa kieltä, jargonia. Asiakas ei siksi välttämättä ymmärrä, mistä puhutaan. Kun palvelun tuotteistaa selkeäksi, siitä on helpompi viestiä tavalla, jonka asiakas ymmärtää”, Nurmi sanoo. ”Usein unohdamme kertoa, mitä hyötyjä asiakas saa palvelustamme”, Nurmi muistuttaa.
Palvelulle on hyvä kiteyttää tärkein hyöty, törkeä lupaus. Hyötyykö asiakas palvelun nopeudesta tai vaivattomuudesta, säästääkö hän aikaa tai rahaa? Tai poistaako palvelu esimerkiksi jonkin pelon? Tämän jälkeen määritellään vielä palvelun sisältö ja hinta sekä pyritään poistamaan ostamisen tiellä olevat pelot ja esteet. Voiko palvelulle luvata takuun tai koekäyttömahdollisuuden? Voiko asiakas ostaa sen osissa? Tarjotaanko asiakkaalle niin hyvää tukipalvelua, että luottamus syntyy sen avulla automaattisesti?
Kilpailluilla markkinoilla tuotteistamisen merkitys kasvaa entisestään. Kiiskisen mukaan tuotteistaminen on oiva keino erottautua kilpailijoista. ”Kun ymmärrät asiakkaan unelmat ja ongelmat, tiedät myös, mistä hän on valmis maksamaan ja voit tarjota ratkaisuja, joita kilpailijoiden on vaikeampi kopioida. Hyvä tuotteistus nostaa palvelun tai tuotteen arvoa, jolloin asiakas kokee saavansa enemmän”, hän toteaa.
Yleisin virhe omien palveluiden tuotteistamisessa onkin Kiiskisen mukaan se, että aletaan matkia muita saman alan yrityksiä. ”Toki pitää vähän kartoittaa markkinaa, mutta lähinnä sen takia, että omasta jutusta tulee varmasti erilainen ja erottuva eikä tee samoja virheitä kuin muut ovat tehneet.”
Kiiskinen kannustaa yrittäjiä rohkeuteen myös tuotteistamisessa. ”Kun tuotteistus tehdään hyvin, siinä otetaan käyttöön myös psykologiset keinot. Niillä voidaan vaikuttaa tosi paljon kuluttajien ostokäyttäytymiseen, sillä ostopäätöksistä 99 prosenttia perustuu tunteisiin.”
Lopuksi on vielä hyvä muistaa, että tuotteistaminen on jatkuva prosessi. Markkinat ja asiakkaat muuttuvat, ja yrittäjien on pysyttävä näiden muutosten tahdissa. Tämä vaatii yrittäjältä sitkeyttä ja sitoutumista, mutta sen tuomat hyödyt ovat mittavat.
Lue koko Yrittäjänainen -lehti tästä.
Webinaarin – Tuotteista osaamisestasi hittipalvelu – tallenne löytyy Yrittäjänaisten jäsenille tarkoitetusta Aineistopankista. Aineistopankkiin pääset nettisivun oikeasta ylälaidasta ja salasana löytyy jäsentiedotteista.
