Teksti Anne Karppinen
Alkuperäinen artikkeli julkaistu Yrittäjänainen lehdessä 3/2022
Yrityksen ostamista suunnittelevan on oltava varma aikeistaan. Jos hanke ei saa tikittämään, kohde ei ehkä ole se oikea. Asiantuntijan apu on aina paikallaan.
Yrityskaupassa on aina riskinsä, osa niistä ennakoimattomia. Prosessi vaatii aikaa ja huolellista valmistautumista. On syytä muistaa, että myyjän ja ostajan näkemykset yrityksen arvosta perustuvat luonnollisesti erilaisiin tarkastelukulmiin. Ostajaa kiinnostaa, millaista tuottoa yrityksestä saa. Yritystään myyvällä taas on usein turhan ruusuinen kuva luomansa yrityksen ja liiketoiminnan arvosta. Hänellä on yritykseen tunneside, ja se heittää valokeilan asioihin, joilla ei kylmän numeerisessa arvonmäärityksessä ole mitään merkitystä.
Yrityskauppoihin erikoistuneen Advance Teamin yritysvälittäjän Tarja Viantien mielestä ihanteellisinta olisi, jos yrittäjä aloittaisi henkisen valmistautumisen mahdolliseen yrityskauppaan samalla hetkellä kuin yrittämisenkin. ”Myynnin mahdollisuuden pitää olla yrittäjällä koko ajan takaraivossa. Yrityksen arvon pitää olla tiedossa, jos sitä joku yhtäkkiä kysyy. Jos myyntiin ajautuu voimien hiipumisen takia, liikevaihto on voinut jo merkittävästi laskea, ja samalla yrityksen arvo on laskenut. Se voi siis olla viimeinen hetki myydä, mutta paras mahdollinen hetki se ei kuitenkaan ole.”
Mikroyrityksissä lähtökohtana on voinut olla oma toimeentulo. ”Kauppahinta perustuu yrityksen tulokseen, joten yrityskaupassa alhaalla pidetty tulos kääntyykin kaupan esteeksi. Rahoittaja katsoo yrityksen historiaa, joka numeroiden valossa näyttää näin kannattamattomalta”, Itä-Savon Uusyrityskeskuksen toimitusjohtaja, yritysvalmentaja Katja Remes huomauttaa.
Viantie muistuttaa, ettei liikevaihto kerro yrityksen arvosta vaan pelkästään siitä, miten kauppa käy. Pienen liikevaihdon yritys voi tehdä hyvää tulosta ja olla kannattava oston kohde. ”Ostoa ajatellen on osattava lukea yrityksen tilinpäätöstietoja ja tasetta, ymmärrettävä sen velat ja vastuut, alueen kilpailutilanne, voimassa olevat sopimukset… Lista on pitkä”, Remes sanoo.
Yritystoiminnan aloittamista harkitsevan on syytä ensi töikseen selvittää, onko alueella jo olemassa samalla toimialalla toimivia yrityksiä ja voisiko niistä jonkun ostaa mieluummin kuin perustaa oman. ”Kilpailutilanne muuttuu aina uuden toimijan myötä. Toimivan yrityksen osto voi olla kannattavaa jo olemassa olevan asiakaskunnan takia ja siksi, että yksi kilpailija on näin pois kentältä”, Remes perustelee. Hyöty korostuu pienellä paikkakunnalla, jos halutun alan yritys on ainoa ja sen toimintaa pääsee suoraan jatkamaan.
Osto voi olla yrittäjäksi haluavalle hyvä vaihtoehto myös, jos oma liikeidea on vielä täsmentymättä. Aina ei kannata rakentaa kaikkea itse alusta asti. Kolmas hyvä peruste yrityskauppaan on Remeksen mukaan oman toimivan yrityksen laajentaminen. ”Yrityskaupalla voi ostaa alan osaavaa työvoimaa, jota muuten voi olla hankala löytää. Ja jälleen, yksi kilpailija on kentältä pois.”
Viantie vinkkaa, että edellinen yrittäjä kannattaa sitouttaa määräajaksi tukemaan yrityksen vauhdittamista. Hänhän tuntee luomansa tuotteen ja brändin, samoin asiakaskuntansa. ”Luopujan on ymmärrettävä, että hän tosiaan luopuu. Jos ostajan ja myyjän henkilökemiat eivät kohtaa, se tulee esiin jo ostoneuvotteluissa, ja jos kemiat eivät toimi, neuvottelut tuskin etenevät sopimukseen asti.”
Kaupan toteutumiselle on syytä jättää riittävästi aikaa. Viantie arvioi myyntiprosessin kestävän yleensä 9–12 kuukautta. ”Jos kaupanteolla on kiire, kannattaa painaa jarrua. Hoppu ei ole yleensä hyvä merkki.” Uusyrityskeskuksessa työskentelevä Remes laski viime keväänä, että jatkajan löytymiseen ja yrityskaupan toteutumiseen meni keskimäärin kaksi vuotta ja kaksi kuukautta.
Mistä sitten löytää ostettava yritys? Nopeinta on kysyä suoraan kiinnostavasta yrityksestä. Moni yritys on hiljaisessa myynnissä. Kaupalliset yritysvälittäjät ja alueelliset elinkeinoyhtiöt ovat hyviä tietolähteitä, samoin Suomen 31 uusyrityskeskusta, jotka ovat hyvin perillä oman alueensa tilanteesta. Valtakunnalliset yrityskauppasivustot, yrityspörssit ja yritysvälittäjät kannattaa niin ikään käydä läpi.
Kauppahinta on myyjän ja ostajan välinen asia, rahoituksen järjestäminen ostajan sarkaa. Lähtökohtana on ostettavan yrityksen kannattavuus eli se, että ostaja pystyy maksamaan ottamansa lainan takaisin 3–5 vuodessa. Remes huomauttaa, että ostajalla tulisi olla 20–30 prosentin omarahoitusosuuden lisäksi käsitys tarvittavasta käyttöpääomasta. ”On siis hyvä miettiä, minkä hintaiseen yritykseen omat rahkeet riittävät. Varsinaisen lainaosuuden lisäksi voi selvittää oikeutensa starttirahaan.”
Tyypillisimpiä rahoittajia ovat pankit ja Finnvera. Joissakin tapauksissa entinen yrittäjä voi avittaa rahoitusta antamalla ostajalle maksuaikaa. ”Maksuajan voi sitoa esimerkiksi liikevaihdon kehitykseen, eli variaatioista kannattaa kysyä. Mutta yritystukirahoituksen piiriin itse yrityskauppa ei kuulu. Ne ovat kehittämiseen eli seuraavaa steppiä varten”, Remes sanoo.
Niin yrityksen myynti kuin sen ostaminenkin ovat isoja päätöksiä, joihin vaikuttavat lukuisat tekijät. Molemmat haastateltavat korostavat, että sekä myyjän että ostajan kannattaa hankkia avukseen asiantuntija. Jokainen omistajanvaihdos on ainutkertainen, eikä yhtä yrityskauppaa voi verrata muihin. Tieto ja ymmärrys ovat arvokasta valuuttaa ja vakuutus onnistuneelle omistajanvaihdokselle.
